第 1 节 锁定目标：谈判成功最重要的秘诀

说起谈判和博弈，很多人的脑海里都会浮现出这样一个画面：一群西装隔离的商务人士面对面，坐在一张很长的谈判桌前。手拿文件就某一些合作上的细节进行了交锋，这很容易让人觉得，谈判好像和自己很远，这个技能似乎几年都用不上一次。

事实上，在职场环境中，怎么说服同事赞成你的方案？如何和面试官谈薪酬待遇？怎么让老板同意你休假？在生活场景里，怎样让你赖床的小孩按时起床？如何优雅而有效地讨价还价？在买到有瑕疵的商品的时候，怎么设法给自己争取应得的利益。

上面这些能让你和你周围的人工作和生活变得更好的场景，从本质上来说都是谈判。谈判其实无处不在，同时又让人无法逃避。

从结果来看，只有谈判成功或者谈判失败两种结果。所以谈判不仅高频，还是每个人的刚需。对于你每天都要面对的谈判，和跟周围人博弈的场景中，在你的面前有且只有两个选择。

你到底是期望自己成为那个得以掌控局面的说服者，还是另一个无法掌控的被说服者。这些就取决于你是不是掌握了正确的谈判技巧。不信的话我们就来看一个赶飞机的案例。

乘飞机是一件挺折磨人的事，因为每次都要提早很久到达机场。我以前有一个同事，在出差前往西安、搭乘国内某个知名航空公司清晨航班的时候，由于家里住的离浦东机场的确比较远，紧赶慢赶，还是离最晚checkin的时间迟到了仅仅只有五分钟。

然后，他就被地勤小姐姐拒之门外了。

更头痛的是，这家航空公司还不能改签。结果这位老兄就只能花费大几百重新在手机上订了一张全价票，然后还要和客户打招呼，告诉对方自己要迟到了。不过你知道，面对类似的情景，国外一位接受过谈判训练的女学生，她是怎么做的吗？

这位女学生的情况比这位仁兄还要紧急。因为小女生搭的不仅仅是一个超长途的国际航班，而且由于航班延误，她和她的男朋友到达转接登机口的时候，飞机的机舱门都已经关闭了。

一般人碰到这种情况可能抱怨几句就放弃了。脾气稍微大一点的，可能会极力和地勤人员理论，不过谈判可不是这样的。女生的第一反应就是这件事可以谈判，她立刻做出了明智且绝对出人意料的行动。

这位女生领着男朋友跑到登机口旁边的大落地窗最显眼的位置，把行李往旁边一扔，然后张开双臂正对着客机驾驶员座舱的位置，就这么直勾勾地看着飞机驾驶员，想方设法去引起他们的注意。

没错，这一系列的动作果然起作用了，坐在左边的驾驶员转头和右边的飞行员交流了几句。这对男女朋友马上就看到飞机引擎转动停了下来，然后登机口的电话就响了。

地勤人员也很惊讶，因为以前从来没碰到过这样的事。但地情还是马上转达了机长希望他们两个抓紧时间等登机的消息。你看同样是赶飞机迟到，人家小姑娘可是一句话都没说，一个字都没讲就成功赢了一场无声的谈判。

不过你也不要小看这段不到一分钟的谈判过程，因为在这个电光火势之间，这位小女生实际上一共使用了四种谈判技巧，这四种谈判技巧到底是什么？

首先也是最重要的部分，目标至上。对于女生和她的男朋友来说，第一目标无疑是登上飞机。很多人都喜欢制造对错，我们是因为前世航班延误，这些都是你们的责任。而当我们把注意力放在计较对错而不是目标上的时候，谈判总是会演变成吵架、变成情势冲突。而你要搭乘的飞机，却在你们斗嘴的时候默默地开走了。

就算你的航班可以低成本甚至零成本改签，延误的时间可是你自己的。更何况在绝大多数情况下，越临近的航班空余的座位本身就很少，而价格总是根据供需关系决定的。如果没有登上本来属于你的那班飞机，对你而言直接就变得非常被动。

既然现在目标已经理清了，那么接下来的第二步，就是想方设法去找到那个关键决策人。在这个案例中，决策者显然就是飞机驾驶员。

如果花费时间去和没有改变公司政策、更没有决策权力的地勤工作人员较劲，这种行动无异于白白错失机会。...

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